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Sales Enablement

Seien Sie bereit, Ihren Vertriebsteams zu ermöglichen, mehr zu verkaufen und einen nachhaltigeren Kundenservice zu bieten

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Sorgen Sie dafür, dass sich Ihre Sales Enablement-Initiativen auszahlen

Sales Enablement in Verkaufsorganisationen hat in den vergangenen Jahren enorm an Bedeutung gewonnen – heute spielt Sales Enablement eine entscheidende Rolle für geschäftlichen Erfolg. Zwei Drittel aller Unternehmen können jedoch bisher keine Erfolge mit Sales Enablement erzielen. Das hat verschiedene Ursachen: klare Definitionen, Strategie und Fokus fehlen. Best Practices werden nicht angewendet. Die Kluft zwischen denjenigen, die hohe Erwartungen an die Funktion stellen, und denjenigen, die diese Funktion ausüben, hat die Umsetzung des ganzen Prozesses extrem mühsam gemacht.

Um Sales Enablement effektiv und erfolgreich umzusetzen, gilt es, die gängigen Probleme, die erfolgreiches Sales Enablement behindern, zu erkennen und zu überwinden. Verkaufsorganisationen müssen lernen, den Kunden ins Zentrum Ihrer Bemühungen zu stellen. Aus diesem Grund führen wir das Sales Enablement Clarity Modell ein – ein Ansatz, der in unserer Branche einzigartig ist. Das Modell konzentriert sich in erster Linie auf den Kunden, nicht auf Ihr Vertriebsteam. Denn die Bedürfnisse Ihres Kunden sollten Ihr Business bestimmen, nicht umgekehrt.

Kundenstimmen: Wo die Herausforderungen in der Umsetzung von Sales Enablement liegen

Unser Forschungsteam hat den Arbeitsbereich Sales Enablement intensiv untersucht und einen umfassenden Überblick zu diesem Thema geschaffen. Aber wir wollten auch aus erster Hand erfahren, wie Anwender das Thema bewerten.

Wir fragten: Warum erfüllen nur 30 % der Sales Enablement-Initiativen die Erwartungen?

Sie antworteten:

Die Erwartungen bei Führungskräften und Abteilungen weichen stark voneinander ab0%
Zu viel taktisches Denken, zu wenig in die Strategie eingebunden 0%
Fehlende Offenheit gegenüber neuen Ideen und neuen Technologien 0%
Fokus zu stark auf den Vertrieb und zu wenig auf den Kunden gerichtet0%
Fokus zu stark auf den Vertrieb und zu wenig auf organisationsübergreifende Bemühungen gerichtet, die sich auf Sales Enablement auswirken 0%
Fehlende Industriestandards0%

Verkauf intensivieren – Enablement-Angebot verbessern

Der Bedarf an Sales Enablement wächst zunehmend. Erfolgreiches Sales Enablement erfordert einen Ansatz, der den Best Practices folgt und das ganzheitliche Bild in Betracht zieht. Einen Ansatz, der die häufigsten Fehlerquellen berücksichtigt, die bei der Umsetzung in Unternehmen entstehen. Aus diesem Grund haben wir das Sales Enablement Clarity Modell entworfen.

Unser Ziel ist es, Ihnen vollständige Klarheit darüber zu verschaffen, wie Sie mit Ihren eigenen Sales Enablement-Maßnahmen Erfolge erzielen. Denn genau das ist es, was unseren Ansatz in dieser Branche so einzigartig macht und was Sales Enablement in Ihrer eigenen Organisation besonders wertvoll werden lässt.

Förderung und Unterstützung

Stellen Sie die Unterstützung durch Führungskräfte und deren Engagement sicher. Wenn Ihr Führungsteam zentraler Teil Ihrer Sales Enablement-Initiative ist, erhöht dies die Bedeutung und den Wert des Prozesses für Ihr gesamtes Vertriebsteam und macht Ihre Initiativen und Maßnahmen erfolgreicher.

Strategie und Leitlinien

Organisationen mit einer formellen Strategie erzielen bessere Ergebnisse als Unternehmen, die Sales Enablement informell umsetzen. Verstehen Sie, was Sie erreichen möchten und wen Sie dafür schulen wollen. Erkennen Sie Ziel, Vision und Mission Ihrer Initiative. Definieren Sie, was Sie kurz- und langfristig erreichen möchten. Und finden Sie heraus, welche Kriterien für Ihr Unternehmen Erfolg bedeuten. Machen Sie den Prozess formell und verpflichten Sie sich dazu. Stellen Sie dann sicher, dass Ihre Strategie und Handlungsgrundsätze die vier Hauptsäulen des Modells unterstützen und dass die vier Säulen in Ihrer Strategie verankert sind. Dies sollte Hand in Hand gehen.

Kundenzentrierung

Den Kunden in den Mittelpunkt Ihrer Sales Enablement-Maßnahmen zu stellen ist entscheidend für Ihren geschäftlichen Erfolg. Es geht um den Aufbau eines loyalen Kundenstamms. Und um die Gewinnung von Neukunden, die eine langfristige, vertrauensvolle Kundebeziehung eingehen. Es geht darum, dass Sie den Kundenbedürfnissen und Wünschen höchste Aufmerksamkeit bei Ihren Initiativen schenken. Ihre Vertriebsaktivitäten setzen bei den Kundenstimmen an. Unserer Ansicht nach sollten auch Ihre Sales Enablement-Maßnahmen dort ansetzen.

Vertriebs- und Serviceprofis, Manager und Führungskräfte

Diese beiden Teams sind der direkte Draht zu den Bedürfnissen und Wünschen von Kunden. Sie werden dadurch zum Dreh- und Angelpunkt der vier Säulen und zur Spitze des Sales Enablement Clarity Modells. Geschulte Manager und Führungskräfte müssen coachen, stärken und Veränderungen vorantreiben, und zwar in Kooperation mit geschulten Vertriebs- und Serviceprofis, die die Customer Journey leiten und direkt mit den Kunden interagieren.

Dynamischer Prozess

Das Verständnis dafür, wie Ihr Verkaufsprozess auf die Customer Journey Ihrer Kunden abgestimmt ist, wird entscheidend für einen dynamischen Prozess. Wie kaufen Kunden gerne? Welche Art der Kommunikation bevorzugen sie? Welche Erlebnisse und Ergebnisse wünschen und erwarten Kunden sich von Ihnen als Anbieter? Und welche Touchpoints sind die kritischsten? Stellen Sie sicher, dass Daten der Kundenanalyse die Customer Journey bestimmen und gestalten. Das schafft die Voraussetzungen dafür, dass Sie mit Ihrem Verkaufsprozess flexibler auf Veränderungen im Markt reagieren können.

Formalisierte Zusammenarbeit

Gestalten Sie Kooperation im Unternehmen formell. Die Zusammenarbeit für Ihre Sales Enablement-Initiativen sollte in den Teams und Abteilungen formalisiert werden – mit klar festgelegten Verantwortungsbereichen. Von Sales über Marketing bis hin zu Human Ressources – Ihre Aktivitäten in Sachen Sales Enablement sollten abteilungsübergreifend integriert werden und ineinandergreifen, nicht nur hier und da Berührungspunkte bieten. Denken Sie an Produkt-Know-how und Info-Materialien, Einstellung und Beurteilung der passenden Mitarbeiter, angemessene Vergütung und CRM-Technologie. Denn Plattformen, Informationen und Tools für den Vertrieb finden sich überall in Ihrer Organisation – und das sollte unbedingt auch für Ihre Sales Enablement-Bemühungen gelten.

Enablement-Angebote

Konzipieren, erstellen, anpassen. Jeder einzelne Bestandteil von verkaufsrelevanten Inhalten und Informationen, Training und Coaching beim Sales Enablement sollte einen ganzheitlichen Ansatz widerspiegeln, der die breiter angelegte Initiative unterstützt. Inhalte erstellen, einen integrierten Lehrplan aufstellen und sicherstellen, dass Coaching ein bindendes Element Ihrer Bemühungen ist. Schließlich hat Coaching große Auswirkungen auf Ihre Erfolgsquote, wodurch sich Weltklasse-Organisationen deutlich von ihren Mitbewerbern abheben.

Integrierte Infrastruktur

Vertriebsteams stehen heute eine Vielzahl möglicher technologischer Lösungen zur Unterstützung des Vertriebs zur Verfügung. Sie müssen eine Entscheidung treffen, welche davon für den Erfolg Ihrer Organisation zielführend sind. Erkennen Sie, wo in Ihrem Unternehmen bereits Technologien genutzt werden, damit Sie die wichtigsten Lösungen für sich übernehmen oder anzapfen können, um als Vertriebsorganisation in diese zu investieren.

Effektives Sales Enablement beginnt beim Erkennen der Fehlerquellen

In einem sich verändernden Markt übersieht man leicht die häufigsten Fehlerquellen, die die Schaffung einer effektiven Sales Enablement-Funktion in der eigenen Organisation behindern: vom Ignorieren der Kundensicht über taktisches Denken bis hin zum Festhalten an dem, was man schon immer gemacht hat. Sie können Ihre eigenen Bemühungen leichter sabotieren, als Sie sich vorstellen können. Machen Sie sich die häufigsten Fallstricke bewusst, damit Sie diese in Ihrem eigenen Unternehmen erkennen und vermeiden können.

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Herausforderungen bei der Entwicklung des Sales Enablement

In den letzten Jahren wuchs der Anteil an Firmen mit Sales Enablement-Funktion um 69 %. Aber nur ein Drittel dieser Organisationen haben ihre entsprechenden Resultate erreicht oder übertroffen. Und nur knapp über die Hälfte aller Verkäufer erfüllen oder übertreffen ihre Zielvorgaben. Mit sich änderndem Käuferverhalten, wachsendem Druck auf die Kosten von Vertriebs- und Wachstumszielen, größer werdenden Produktpaletten und den Spannungen zwischen Vertriebsleitern, Enablement-Teams und Marketingabteilungen haben Vertriebsorganisationen einen weiten Weg vor sich, wenn sie eine Wende herbeiführen wollen.

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Bleiben Sie auf dem aktuellsten Stand: Mit Hilfe unserer neuesten Ressourcen.

Unternehmen und ihre Mitarbeiter müssen lernfähig bleiben – und sich schnell an veränderte Marktbedingungen anpassen können. Wir verfügen über die neuesten Ressourcen und Erkenntnisse, die Sie benötigen, um die aktuellen Herausforderungen in Sachen Sales Enablement zu bewältigen. Und somit den Vertrieb Ihres Unternehmens zukunftsfähig und leistungsfähig zu machen.