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Die Miller Heiman Group stellt eine neue Sales Analytics Plattform vor – verbunden mit einem Programm-Update für Strategisches Verkaufen


Scout by Miller Heiman Group, basierend auf der neuen Methodik von Strategisches Verkaufen mit Perspektive, unterstützt Verkäufer dabei, den entscheidenden Punkt zu erkennen, der ein Projekt zum Erfolg führt.

Amberg, 10. Juli 2018

Die Miller Heiman Group stellt in den USA eine neue Plattform zur Analyse von Vertriebsdaten vor. Diese Lösung verbindet die Verkaufsmethodik des Strategischen Verkaufens mit einer leistungsfähigen technologischen Lösung, die Verkäufern Schritte vorgibt, um Geschäftschancen erfolgreich abzuschliessen.

Scout by Miller Heiman Group, auf Basis der Verkaufsmethodik Strategisches Verkaufen mit Perspektive, nutzt Daten und Analysen, um zu prognostizieren, welche Aktivitäten des Verkäufers die Wahrscheinlichkeit für einen Geschäftsabschluss steigen lassen. Die abonnement-basierte Software nutzt das Blue Sheet – ein strategisches Analyse-Tool zum Management komplexer Verkaufsprozesse – in einer cloud-basierten, mobile-fähigen Plattform, die Verkäufer durch die Methodik führt und Vorschläge für die aktive Bearbeitung von Geschäftschancen bietet.

Die Einführung von Scout ist Teil des größten Updates des Programms Strategisches Verkaufen seit Jahrzehnten. Mit der neuen Bezeichnung „Strategisches Verkaufen mit Perspektive“ beinhaltet die Methode Ansätze, die Vertriebsteams dabei unterstützen, Käufern über den gesamten Verkaufsprozess Kompetenz und Einblicke zu vermitteln. Die Methodik behält weiterhin den Kunden im Fokus aller Verkaufsaktivitäten. Sie geht zusätzlich auf die Herausforderung ein, dass Verkaufsmitarbeiter sich im Wettbewerb differenzieren müssen – als vertrauenswürdige Partner und Problemlöser in der Wahrnehmung ihrer Kunden.

Die Kombination einer bewährten Vertriebsmethodik und einer Technologie für die Bedürfnisse von Verkäufern geht auf die Herausforderungen ein, die viele Unternehmen mit ihren CRM-Systemen haben. Scout kann entweder als Stand-alone-Lösung genutzt werden oder in ein bestehendes CRM-System integriert werden.

„Heutige Vertriebstechnologie hilft Verkäufern nicht dabei, mehr Abschlüsse zu erzielen,“ beschreibt Byron Matthews, CEO der Miller Heiman Group, die aktuelle Situation. „Leider sehen viele Verkäufer ein CRM-System als administrative Aufgabe und als Belastung, die ihnen Zeit zum Verkaufen nimmt. Wir haben eine Lösung entwickelt, die Verkäufern hilft, mehr Abschlüsse zu erzielen und gleichzeitig Trainingsinhalte zu vertiefen.“

Neben dem Effekt, Verkaufsaktivitäten voranzutreiben, gibt Scout Vertriebsmanagern Real-time-Informationen zu Geschäftschancen. Das versetzt sie in die Lage, Verkäufer effektiv zu coachen – in einer strukturierten und individuellen Weise. Die Plattform zeigt Vertriebsmanagern ebenso die Aktivitäten von Verkäufern, die mit höheren Gewinnraten, höheren Projektvolumina und schnelleren Abschlüssen in Verbindung stehen. Das ermöglicht, Best Practices in der Vertriebsorganisation für alle nutzbar zu machen.
„Scout hilft Verkäufern, den entscheidenden Punkt zu erkennen, der ein Projekt zum Erfolg führt,“ erklärt Dana Hamerschlag, Chief Product Officer der Miller Heiman Group. „Die Technologie bietet hilfreiche, datengestützte Vorschläge für Verkäufer und Vertriebsmanager, die auf Strategien basieren, die sich seit Jahrzehnten als effektiv bewährt haben. Investitionen in Technologie ohne Ausrichtung auf den Verkaufsprozess enttäuschen oft. Wir rüsten Vertriebsteams mit einem direkten Link zwischen Technologie und Verkaufsmethodik aus. Das treibt die Verbesserung in der Leistungsfähigkeit von Organisationen an.“

Vier Jahrzehnte lang haben Strategisches Verkaufen und das Miller Heiman Group Blue Sheet einen einheitlichen und skalierbaren Rahmen für komplexe Verkaufssituationen bereitgestellt. Diese Methodik wird nun erweitert. Strategisches Verkaufen mit Perspektive stellt Vertriebsteams einen Ansatz zur Verfügung, um Mehrwert für Kunden zu einem frühen Zeitpunkt des Verkaufsprozesses darstellen zu können. So differenzieren sich Verkäufer in der Wahrnehmung des Käufers besser. Scout fördert den Einsatz der Verkaufsmethodik in jeder Phase des Verkaufsprozesses.

„Käufer werden besser darin, schneller zu kaufen als Verkäufer besser darin werden, besser zu verkaufen,“ erklärt Byron Matthews. „Um im heutigen Vertriebsumfeld erfolgreich zu sein, müssen Vertriebsprofis Perspektive bieten. Ob in Form von alternativen Lösungen oder unkonventionellen Ideen. Sie müssen einen Gesichtspunkt einbringen, der Kunden dazu herausfordert, über Ziele neu nachzudenken.“

Scout ist als Software-as-a-Service-Lösung verfügbar. Verkäufer, die das Trainingsprogramm Strategisches Verkaufen mit Perspektive absolviert haben, steht ein 12-monatiger Zugang zur Verfügung.
Weitere Informationen zu Strategisches Verkaufen mit Perspektive und Scout finden Sie auf der US-amerikanischen Seite der Miller Heiman Group, millerheimangroup.com.