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Warum sind Verhandlungstaktiken nicht allein auf rationale Faktoren zu beschränken? Weil ein Verhandlungsprozess mit einem potenziellen Kunden eine Kunst für sich darstellt, und zudem auch eine äußerst emotionale Erfahrung ist. Beide Parteien fürchten zu verlieren, beide Seiten sind bestrebt, den besten Deal zu bekommen.