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Manche nennen es Blog—wir nennen es Must-Read

Vertrieb strukturieren – das ist nicht allein eine Frage der inneren Organisation in Unternehmen. Sondern auch eine Frage der Ausrichtung von Verkaufsaktivitäten. Denn wenn der Ansatz des Verkäufers nicht auf den Käufer und seine Bedürfnisse ausgerichtet ist, stellt sich die Frage, ob beim Verkäufer eine...

Warum Consultative Selling im Verkauf immer wichtiger geworden ist? Der Wettbewerb ist intensiver geworden. Kunden können heute problemlos bei Mitbewerbern in der ganzen Welt einkaufen. Auf Kundenseite werden immer mehr Entscheidungsträger bei Kaufentscheidungen eingeschaltet. Das sind nur drei Gründe von vielen, die dafür sprechen, dass Verkaufsorganisationen sich von ihren Mitbewerbern deutlich unterscheiden sollten.
Modebegriffe wie „Social Selling“ rufen verschiedenste Reaktionen bei Mitarbeitern hervor. Für Digital Natives sind die Chancen und Perspektiven von Social Selling so offensichtlich, dass man es gar nicht erwähnen muss. Für andere Mitarbeiter hingegen führt schon der Begriff „Social Selling“  zu einer Abwehrreaktion – bis hin zur kompletten Ablehnung des Themas.
Die richtige Auswahl von Vertriebsmitarbeitern kann sich entscheidend auf den Unternehmenserfolg auswirken. Talent Management im Verkauf ist daher eine echte Herausforderung. Denn Fehlbesetzungen in der Vertriebsabteilung kosten – im schlimmsten Fall Kunden. 
Sales Coaching ist einer der Faktoren, der den Vertriebserfolg von Unternehmen entscheidend mitbestimmt. Warum der Anreiz von Boni und leistungsbezogener Bezahlung allein nicht ausreicht, um Mitarbeiter zu motivieren, ist ein Thema des neu aufgelegten E-Papers der Miller Heiman Group.
Welche Bedeutung hat in Ihrem Unternehmen das Thema Verkaufen an Top-Entscheider? Was sind die signifikantesten Hindernisse, auf die Ihr Vertrieb trifft, wenn es darum geht, auf der Ebene der Geschäftsführung zu überzeugen und produktive Gespräche zu führen? Wie überwinden Ihre Mitarbeiter diese Hindernisse?

Unternehmen müssen in ihre Mitarbeiter investieren – daran führt kein Weg vorbei. Investitionen in Top-Talente im Verkauf haben daher höchste Priorität. So wird langfristig Wachstum und Unternehmenserfolg gewährleistet. Führungskräfte sind bei solchen Investitionen leider oft zurückhaltend. Denn sie befürchten, dass ihre Top-Verkäufer das Unternehmen verlassen...