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Vertriebsprozessoptimierung – Ausgangspunkt ist die SRP-Matrix-Analyse

Vertriebsprozessoptimierung: Leistungslevel analysieren

Vertriebsprozessoptimierung stellt Unternehmen vor große Herausforderungen. Zu Beginn vom Optimierungsprozessen steht die Frage: Nach welchen Kennzahlen im Vertrieb kann die Sales Performance bewertet werden?

Ein eigenes Modell zur Bewertung von Leistungslevels im Vertrieb hat CSO Insights, das auf Research spezialisierte Unternehmen in der Miller Heiman Group, entwickelt: Das SRP-Matrix-Modell. In diesem Modell werden zwei Dimensionen der Vertriebsaktivitäten gemessen und bewertet.

Die erste Dimension der Performance-Bewertung ist die Vertriebsprozessreife. Dabei wird untersucht, wie intensiv sich die Vertriebsorganisation an einem definierten, formalen und möglichst dynamischen Prozess orientiert.

Die zweite Dimension der Bewertung ist die Qualität der Kundenbeziehung. Im Focus steht hier der Status des Unternehmens und seiner Vertriebsmitarbeiter in der Wahrnehmung des Kunden. Wird der Anbieter als austauschbarer Lieferant oder als vertrauenswürdiger Berater wahrgenommen?

Diese beiden Faktoren haben entscheidenden Einfluss auf die Leistung von Vertriebsorganisationen.

Wie Vertriebsprozessoptimierung auf Leistungsparameter wirkt

Welche Auswirkungen Optimierungsmaßnahmen im Vertrieb auf die Leistungen haben, zeigt der Auszug aus den Ergebnissen der World Class Sales Practices Studie 2017. Die Auswirkungen reichen durch alle Bereiche der Erfolgsmessung – vom prozentualen Anteil der Mitarbeiter, die ihre Zielvorgaben erreichen bis hin zu entwicklungsrelevanten Themen wie der Mitarbeiterfluktuation.

 

E-Paper zum Thema Vertreibsprozessoptimierung

Das E-Paper „Die Leiter zur besseren
Performance erklimmen: Vertriebsprozess
und Kundenbeziehungen“ fasst
die wichtigsten Ergebnisse der
World Class Sales Practices Studie 2017
in Bezug auf die SRP-Matrix zusammen.

 

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Die Basis für Vertriebsprozessoptimierung

Um zu wissen, wo der Hebel bei der Vertriebsprozessoptimierung anzusetzen ist, sollten Unternehmen ihre Position in der so genannten SRP-Matrix kennen.

Bereits seit 2007 erfasst CSO Insights entsprechende Schlüsselkennzahlen im Vertrieb, um die Verbindung zwischen der Qualität von Kundenbeziehungen, der Reife des Vertriebsprozesses und der daraus resultierenden Vertriebsleistung darstellen zu können. Die Ergebnisse sprechen eine deutliche Sprache.

Ergebnis der Analyse zur VertriebsprozessanalyseUm Unternehmen einen leichten Zugang zu einer validen Analyse zu ermöglichen, hat die Miller Heiman Group das SRP-Bewertungs-Tool entwickelt. Dieses Werkzeug macht es Ihnen leicht, den SRP-Wert Ihrer Organisation zu ermitteln. Der Test mit diesem Tool dauert nur wenige Minuten und bringt sofort Klarheit über die Position Ihres Unternehmens in der SRP-Matrix.

Die Ergebnisse der Analyse erleichtern in der Folge die Optimierung von Prozessen im Vertrieb. Bei der Analyse und Umsetzung können die Beratungs- und Trainings-Angebote der Miller Heiman Group wertvolle Beiträge leisten.

Die Weiterbildung von Vertriebsmitarbeitern kann beispielsweise die Wahrnehmung des Anbieters aus der Sicht des Kunden massiv verbessern. Gerade im komplexen B2B-Vertrieb müssen Verkäufer immer mehr in die Rolle des Beraters hineinwachsen. Mit reinem Produktverkauf können sich Vertriebsmitarbeiter nicht mehr von Wettbewerbern differenzieren. Es gilt, für Kunden nachhaltige Lösungen anzubieten, die für den Kunden einen deutlichen Mehrwert darstellen. Schafft ein Unternehmen es, bei Kunden als Berater akzeptiert zu werden, wird auf der Achse der Beziehungsebene auch automatisch ein höheres Niveau erreicht. Trainingsprogramme wie PSS Professionell Verkaufen vermitteln Methoden und Fertigkeiten für Consultative Selling (Beratendes Verkaufen) und ermöglichen, dass Verkäufer von ihren Kunden als vertrauenswürdige Berater wahrgenommen werden.

Mit den Programmen Strategisches Verkaufen, Konzeptorientiertes Verkaufen und Large Account Management Process unterstützt die Miller Heiman Group die Gestaltung eines einheitlichen, formalen Vertriebsprozesses. Ein formeller Vertriebsprozess bedeutet, dass alle Vertriebsmitarbeiter sich an die Vorgaben des Prozesses in der Bearbeitung von Kundenprojekten halten – und damit nicht nach eigenen Vorlieben oder Routinen arbeiten, die eine objektive Bewertung und die Messbarkeit von Leistungen erschweren.

Möchten Sie wissen, was die Miller Heiman Group in Sachen Vertriebsprozessoptimierung für Sie tun kann? Dann nehmen Sie Kontakt mit uns auf. Wir beraten Sie gerne und erarbeiten für Sie die passenden Maßnahmen, die Ihren Vertrieb auf Weltklasse-Niveau bringt.