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Forecast Planung

Forecast Planung – 13 Must Knows, Teil 11

Drei Wege, um Forecasting zu forcieren

Forecast-Planung in Sachen Wetter ist im Sunshine-Staat Florida einfach – bei mehr als 300 Sonnentagen pro Jahr. Für Unternehmen hingegen ist Forecast Planung ein wichtiges Thema, um auf Absatz- und Umsatzschwankungen optimal reagieren zu können. Studienergebnisse von CSO Insights zeigen: 65 Prozent der befragten Unternehmen gaben an, dass sie von ihrer Sales Enablement-Abteilung erwarten, die Gewinnraten von Geschäftschancen im Forecast zu steigern. Bisher haben allerdings erst wenige Unternehmen Forecast Planung zu einem verbindlichen Teil des Verkaufsprozesses erklärt.

Daher beschäftigt sich das elfte Must Know für Führungskräfte im Vertrieb mit diesem Thema:

Forecast Planung und seine Durchführung forcieren.

Die Rolle von Führungskräften im Vertrieb ist es, Präzision im Pipeline-Management durchzusetzen. So kann sichergestellt werden, dass Kennzahlen objektiv gemessen werden – von der Leistung des einzelnen Verkäufers bis hin zur Gesamtperformance des Unternehmens.
Auf dem täglichen Radar für Sales Manager sollte der Status jedes Levels der Verkaufs-Pipeline auftauchen. So können Sie die aktuellen Leistungs- und Aktivitätsparameter Ihrer Verkäufer schnell überblicken. In der Folge sollten Sie Verantwortungsbereiche für jeden Level verteilen. So kann die Qualität von Geschäftschancen in einer bestimmten Frequenz gemessen werden.

Hier drei Tipps zur Umsetzung in der Praxis:

  • Entwickeln Sie eine Methodik, einen zeitlichen Rhythmus und Disziplin zur Forecast Planung. Das macht Ihrem Sales Team bewusst, wie wichtig Ihnen das Thema Forecast Planung wirklich ist.
  • Verbessern Sie die Präzision des Forecasting durch die konsistente Nutzung von Schlüssel-Kennzahlen im Vertrieb, die wir bereits im 10. Must Know angesprochen haben. Stellen Sie sicher, dass Sie Kennzahlen nutzen, die auf die Bedürfnisse Ihres Unternehmens abgestimmt sind, und richten Sie sich nach den Ergebnissen Ihrer Kennzahlen.
  • Prüfen Sie die Qualität und die Quantität von Projekten in der Pipeline. Durch eine strukturierte, regelmäßige Prüfung von Geschäftschancen in der Pipeline schaffen Sie Beständigkeit und Kontinuität im Verkaufsprozess.

 

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Wenn Sie diese drei Schritte umsetzen, werden Sie Ihre Pipeline effizienter bewerten, sodass die Forecast Planung wesentlich präziser wird. Das ist zwar nicht so einfach, wie das Wetter in Florida vorherzusagen, aber es lohnt sich!

Alle weiteren Must Knows für Führungskräfte im Vertrieb finden Sie in unserem E-Paper, das Ihnen kostenlos zum Download zur Verfügung steht!