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Manche nennen es Blog—wir nennen es Must-Read

Account Management Tips: Wie man effektives Account Management gestaltet Zu den wichtigsten Erfolgsfaktoren einer Verkaufsorganisation zählt die Fähigkeit, dauerhafte Beziehungen zu Kunden zu gestalten. Das beinhaltet, dass Kunden mit einem Unternehmen gute Erfahrungen machen.
Warum sind Verhandlungstaktiken nicht allein auf rationale Faktoren zu beschränken? Weil ein Verhandlungsprozess mit einem potenziellen Kunden eine Kunst für sich darstellt, und zudem auch eine äußerst emotionale Erfahrung ist. Beide Parteien fürchten zu verlieren, beide Seiten sind bestrebt, den besten Deal zu bekommen.
Die Welt ist enger zusammengerückt – und dieser Prozess geht unaufhaltsam weiter. Technologie wird immer verlässlicher, und die Bedeutung von Standorten nimmt von Tag zu Tag ab. Es geht heute mehr um die Fähigkeiten, die ein Unternehmen besitzt, als um den Unternehmensstandort.

Vertrieb strukturieren – das ist nicht allein eine Frage der inneren Organisation in Unternehmen. Sondern auch eine Frage der Ausrichtung von Verkaufsaktivitäten. Denn wenn der Ansatz des Verkäufers nicht auf den Käufer und seine Bedürfnisse ausgerichtet ist, stellt sich die Frage, ob beim Verkäufer eine...

Warum Consultative Selling im Verkauf immer wichtiger geworden ist? Der Wettbewerb ist intensiver geworden. Kunden können heute problemlos bei Mitbewerbern in der ganzen Welt einkaufen. Auf Kundenseite werden immer mehr Entscheidungsträger bei Kaufentscheidungen eingeschaltet. Das sind nur drei Gründe von vielen, die dafür sprechen, dass Verkaufsorganisationen sich von ihren Mitbewerbern deutlich unterscheiden sollten.
Modebegriffe wie „Social Selling“ rufen verschiedenste Reaktionen bei Mitarbeitern hervor. Für Digital Natives sind die Chancen und Perspektiven von Social Selling so offensichtlich, dass man es gar nicht erwähnen muss. Für andere Mitarbeiter hingegen führt schon der Begriff „Social Selling“  zu einer Abwehrreaktion – bis hin zur kompletten Ablehnung des Themas.
Die richtige Auswahl von Vertriebsmitarbeitern kann sich entscheidend auf den Unternehmenserfolg auswirken. Talent Management im Verkauf ist daher eine echte Herausforderung. Denn Fehlbesetzungen in der Vertriebsabteilung kosten – im schlimmsten Fall Kunden.