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Manche nennen es Blog—wir nennen es Must-Read

Der Zugang zu Entscheidungsträgern im C-Level Sales ist eine wichtige Voraussetzung für einen erfolgreichen Abschluss. Zu wissen, wie man Entscheidungsträger überzeugend begegnet, ist ein klarer Differenzierungsfaktor. Die Miller Heiman Group hat aus diesem Grund das Verhalten von mehr als 1.600 Führungskräften untersucht. Ziel war es, zu...

Nachdem der Verkaufsprozess klar definiert wurde und dem Verkaufsteam präzise erklärt wurde, beschäftigt sich der zweite Teil der 13 Must Knows für Führungskräfte im Vertrieb damit, sich auf die Stärken der einzelnen Teammitglieder zu konzentrieren. Führungskräfte, die ihre Teams sorgfältig aufstellen, indem sie den passenden Mitarbeiter...

von Klaus Leutbecher, Sales Vice President, Miller Heiman Group Welche Rolle spielt Intuition im Verkauf? In unzähligen Gesprächen mit Vertriebsmitarbeitern höre ich sehr oft, dass Verkaufen eine Begabung ist und durch viele regelmäßige Kundenaktivitäten optimiert wird. Top Verkäufer haben keine Zeit mit irgendwelchen Verkaufsschulungen zu verlieren, da...

Wie erfolgreich arbeitet Ihr Vertriebsteam wirklich? Und wie kann man die aktuelle Vertriebsleistung schnell und einfach messen? Die Miller Heiman Group stellt ein neues Werkzeug vor, das in nur fünf Minuten die Leistungsfähigkeit Ihrer Vertriebsabteilung analysiert und abbildet. Der Vertriebsperformance Index: Wissen, was Sache ist CSO Insights...

Die Aufgabe eines Vertriebsleiters ist es, die Vertriebsaktivitäten eines Unternehmens zu managen und die Verantwortung für die Gesamtleistung des Vertriebsteams zu übernehmen. Dazu gehört beispielsweise die Absatzplanung, Personalbeschaffung, das sorgfältige Managen bestimmter Vertriebsprozesse und ‑aktivitäten sowie vorbildliches Führen. Ein weiterer entscheidender Aspekt ist jedoch die Weiterentwicklung...

Eine typische Zielsetzung höherer Führungskräfte ist es, die Leistung eines Vertriebsteams zu steigern, denn dies kann einen sehr deutlichen und direkten Einfluss auf die Gesamtleistung eines Unternehmens haben. Doch auch wenn viele Unternehmen stark in die Schulung ihrer Außendienstmitarbeiter investieren, bekommen sie nicht immer den...

Der Kundendienst kann eine entscheidende Rolle beim Erfolg oder Misserfolg eines Unternehmens einnehmen. Eine Umfrage von American Express fand sogar heraus, dass 59 Prozent der Befragten eine neue Marke testen würden, um einen besseren Kundenservice zu bekommen, und 70 Prozent sind bereit, mehr Geld für...

Ein großartiges Vertriebsteam braucht großartige Vertriebsleiter, also ist es unverzichtbar, dass talentierte Verkäufer identifiziert und für diese Aufgaben geschult werden. Allerdings stellen viele Unternehmen fest, dass die Schulung ihrer Vertriebsleiter nicht die erhofften Ergebnisse hervorbringt, was wiederum ein leistungsschwaches Führungsteam zur Folge hat. Betrachten wir hier...