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Manche nennen es Blog—wir nennen es Must-Read

Modebegriffe wie „Social Selling“ rufen verschiedenste Reaktionen bei Mitarbeitern hervor. Für Digital Natives sind die Chancen und Perspektiven von Social Selling so offensichtlich, dass man es gar nicht erwähnen muss. Für andere Mitarbeiter hingegen führt schon der Begriff „Social Selling“  zu einer Abwehrreaktion – bis hin zur kompletten Ablehnung des Themas.
Die richtige Auswahl von Vertriebsmitarbeitern kann sich entscheidend auf den Unternehmenserfolg auswirken. Talent Management im Verkauf ist daher eine echte Herausforderung. Denn Fehlbesetzungen in der Vertriebsabteilung kosten – im schlimmsten Fall Kunden. 
Sales Coaching ist einer der Faktoren, der den Vertriebserfolg von Unternehmen entscheidend mitbestimmt. Warum der Anreiz von Boni und leistungsbezogener Bezahlung allein nicht ausreicht, um Mitarbeiter zu motivieren, ist ein Thema des neu aufgelegten E-Papers der Miller Heiman Group.
Welche Bedeutung hat in Ihrem Unternehmen das Thema Verkaufen an Top-Entscheider? Was sind die signifikantesten Hindernisse, auf die Ihr Vertrieb trifft, wenn es darum geht, auf der Ebene der Geschäftsführung zu überzeugen und produktive Gespräche zu führen? Wie überwinden Ihre Mitarbeiter diese Hindernisse?

Unternehmen müssen in ihre Mitarbeiter investieren – daran führt kein Weg vorbei. Investitionen in Top-Talente im Verkauf haben daher höchste Priorität. So wird langfristig Wachstum und Unternehmenserfolg gewährleistet. Führungskräfte sind bei solchen Investitionen leider oft zurückhaltend. Denn sie befürchten, dass ihre Top-Verkäufer das Unternehmen verlassen...

Der Zugang zu Entscheidungsträgern im C-Level Sales ist eine wichtige Voraussetzung für einen erfolgreichen Abschluss. Zu wissen, wie man Entscheidungsträger überzeugend begegnet, ist ein klarer Differenzierungsfaktor. Die Miller Heiman Group hat aus diesem Grund das Verhalten von mehr als 1.600 Führungskräften untersucht. Ziel war es, zu...

Nachdem der Verkaufsprozess klar definiert wurde und dem Verkaufsteam präzise erklärt wurde, beschäftigt sich der zweite Teil der 13 Must Knows für Führungskräfte im Vertrieb damit, sich auf die Stärken der einzelnen Teammitglieder zu konzentrieren. Führungskräfte, die ihre Teams sorgfältig aufstellen, indem sie den passenden Mitarbeiter...